Andere Länder, andere Märkte: China

E-Commerce in China

Die Marktmacht Chinas ist enorm. Schon 2013 lag der im Onlinehandel erwirtschaftete Umsatz über dem der USA, so dass China heute der weltgrößte E-Commerce-Markt ist. Für ein Nachlassen des Wachstums gibt es bislang keine Anzeichen. Prognosen zufolge wird der chinesische Markt im Jahr 2020 größer als die der USA, Großbritanniens, Japans, Frankreichs und Deutschlands kombiniert sein.

Es besteht kein Zweifel: Die Chinesen lieben es, online einzukaufen. 75 % der chinesischen Online-Shopper tun dies mindestens ein Mal wöchentlich. Dank des stetigen Ausbaus der Internet-Infrastruktur werden heute selbst entlegene Regionen erschlossen. 60 % der chinesischen Internetnutzer in ländlichen Regionen kaufen heute online ein. Für den Einzelhandel eröffnet sich hier ein weites Feld potenzieller Kunden. Doch damit nicht genug: Auch das zur freien Verfügung stehende Einkommen der Chinesen steigt – ein Grund mehr für Sie, auf dem Markt mitzumischen.

Die chinesische Verbrauchermentalität

Bevor Sie Ihre Reise gen Osten antreten, gilt es aber einige Dinge zu berücksichtigen. Hohe Renditen sind in China nicht selbstverständlich, und natürlich unterscheidet der Markt sich sowohl, was die Anforderungen an den Einzelhandel, als auch was die Mentalität der Käufer angeht. Der chinesische Verbraucher legt Wert auf hochwertige, authentische Waren. Das sind für westliche Händler tolle Nachrichten: Westliche Marken stehen oft synonym für Qualität. Gleichzeitig sind die meisten chinesischen Käufer aber auch sehr preisbewusst. Wer wettbewerbsfähig bleiben will, muss wahrscheinlich hohe Rabatte geben. Wenn Sie beim Preis nicht mithalten können, sollte Ihr Fokus auf Qualität und Sicherheit liegen.

Marktplätze

Der chinesische E-Commerce liegt fest in der Hand der Online-Marktplätze. 90 % aller Online-Bestellungen werden über diese Plattformen abgewickelt. Zum Vergleich: In Großbritannien sind es 30 %[i]. Die Alibaba Group kontrolliert dabei über 80 % der E-Commerce-Transaktionen. Ihr Umsatz belief sich 2013 auf 248 Milliarden USD, das ist mehr als eBay und Amazon.com zusammen erwirtschafteten. Damit dürfte klar sein, dass Sie bei der Planung Ihrer Expansion nach China nicht um den Namen Alibaba herumkommen werden. Eine Präsenz auf einem der beiden B2C-Marktplätze von Alibaba (Tmall oder Tmall Global) ist praktisch unverzichtbar.

Tmall und Tmall Global

Auf Tmall tummeln sich über 70.000 Marken und 50.000 Händler. Die Zahl der Kunden liegt bei 180 Millionen. Um hier verkaufen zu können, zahlen Sie zunächst eine Kaution und können dann eine eigene Website einstellen. Pro Transaktion wird eine Provision fällig. Um allerdings Angebote einstellen zu dürfen, benötigen Sie eine physische Niederlassung und eine Unternehmerlizenz in China. Außerdem müssen Sie sich bei den örtlichen Steuerbehörden anmelden. Dann brauchen Sie noch ein Bankkonto für Ihr Unternehmen, ein örtliches Vertriebszentrum, das Ihre Lieferungen abwickelt und eine in China eingetragene Handelsmarke.

Die Alternative heißt Tmall Global. Dieser Ableger wurde gegründet, um den Markt für ausländische Händler attraktiver zu machen. Retailer können ihre Produkte auch ohne physische Präsenz in China auf der Plattform listen. Möglicherweise ist dies die einzige Variante, die sich in finanzieller Hinsicht für Sie lohnt.

Bei beiden Tmall-Sites dürfen Sie aber die Provisionsraten nicht vergessen. Tmall Global arbeitet zudem mit dem Zahlungsdienstleister Alipay Global, dessen Nutzung ebenfalls gebührenpflichtig ist. Ein weiterer Unterschied liegt in der stark visuell orientierten chinesischen Kundschaft. Ihre Angebote sollten unbedingt deutlich mehr Fotos und Bildinformationen enthalten als beispielsweise auf britischen Marktplätzen. Zu guter Letzt müssen noch sämtliche Inhalte ins vereinfachte Chinesisch lokalisiert werden. (Um spätere Probleme zu vermeiden, empfehlen wir dringend, die Hilfe eines professionellen Übersetzers in Anspruch zu nehmen.)

Logistik

Die Versandabwicklung ist dann das nächste große Thema. Zur Auslieferung Ihrer Waren benötigen Sie auf jeden Fall einen Logistikdienstleister. Bei Tmall Global können Sie wählen zwischen einem Speditionsunternehmen (das heißt, Sie liefern die Produkte an einen Umschlagplatz im Heimatland, von dem aus Ihr Logistikdienstleister sie nach China liefert) oder einem Lager in China, an das Sie Ihre Produkte über den Seeweg ausliefern und das dann die weitere Logistik übernimmt. In beiden Fällen müssen Sie den Kunden die Möglichkeit einräumen, die Waren zum Umtausch an eine chinesische Adresse zurückzuschicken. Eine Lieferverfolgung ist Pflicht. Und da die chinesischen Verbraucher Wert auf schnellen Versand legen, sollte Ihr Ziel sein, die Waren binnen 3 Tagen ausliefern zu können.

Sicher gibt es bei der Expansion in China einige logistische und finanzielle Hürden. Doch wenn Sie diese nehmen, ist Ihr Erfolgspotenzial im Land des Drachen gewaltig. Die beste Herangehensweise ist sicherlich diese: Fangen Sie klein an und beschränken Sie sich auf eine Auswahl Ihrer Produkte. Überwachen Sie Ihre Verkaufsergebnisse genau und bauen Sie Ihr Angebot dann nach und nach aus.

[i] Quellen: Öffentliche Berichte von eBay, Amazon, Google, eBay Commerce Network sowie Schätzungen auf Grundlage der Transaktionsdaten von ChannelAdvisor.

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