Marken: Glaubwürdigkeit in einer zweifelhaften Welt

In der gesamten Geschichte der Menschheit hatten wir noch nie Zugang zu so vielen Informationen wie heute. Psychologen und Soziologen versuchen zu verstehen, was das sowohl für uns Einzelne als auch für uns als Gesellschaft bedeutet. Dabei stellt sich sofort eine Frage: Wie unterscheiden wir in einer Welt voller Informationen das Glaubhafte vom Zweifelhaften?

Meine Kinder sind jetzt Teenager und in einer Welt aufgewachsen, in der sie bei einer Google-Suche auf derselben Ergebnisseite sowohl Artikel von Harvard Business Review als auch aus der Wikipedia finden. Unsere sich entwickelnde Jugend muss in der Schule lernen, zwischen einer Publikation einer angesehenen Universität und einer Gratisveröffentlichung zu unterscheiden. (Auch an unserem Küchentisch hat es bereits die ein oder andere Debatte zu diesem Thema gegeben.)

Herunterbrechen lässt sich dieses Thema letztendlich auf die Glaubwürdigkeit – darauf, wem wir wirklich trauen können.

Auch als Markenhersteller haben Sie bei diesem Thema keinen Freifahrtschein. Aubrey Williams formuliert das so: „Es schwirren so viele falsche Informationen herum, dass die Generation Y alles nur noch mit Vorsicht genießt.“ Wenn Sie nicht zu der Handvoll Marken gehören, die sich ihre Glaubwürdigkeit durch nachgewiesene Relevanz und Langlebigkeit verdient haben (wie etwa Apple, Mercedes-Benz usw.), dann müssen Sie sich bei Ihren E-Commerce-Vorhaben auch mit der Glaubwürdigkeit Ihrer Marke auseinandersetzen. Betrachten wir einmal zwei verschiedene Szenarien.

Szenario 1: Sie haben eine Marke, deren Marktanteil und Vertrieb wachsen. Sie haben sich für den Direktvertrieb auf Ihrer Website entschieden, um mit dem Verkauf Ihrer Produkte den größtmöglichen Gewinn zu machen. Deshalb möchten Sie Ihre potenziellen Kunden nicht von Ihrer Website auf andere Websites verweisen, auf denen sie die Produkte auch kaufen könnten. Den Großteil Ihres Budgets investieren Sie in digitales Marketing, damit möglichst viele Besucher auf Ihre Produktseiten kommen.

Szenario 2: Sie haben eine Marke, deren Marktanteil und Vertrieb wachsen. Sie haben sich für den Direktvertrieb auf Ihrer Website entschieden, damit Ihre Kunden es leichter haben. Außerdem haben Sie an prominenter Stelle eine „Where to Buy“-Schaltfläche installiert, über die Käufer weitere Verkaufsstellen finden. So erfahren Ihre Kunden ganz leicht, bei welchen anderen Online-Händlern (wie etwa Amazon) sie genau das gleiche Produkt bekommen.

Wieso liegt die Conversion-Rate nun im ersten Szenario unter dem Branchendurchschnitt?

Ganz einfach: Es liegt an Ihrer Glaubwürdigkeit. Sie haben vielleicht mehr Besucher auf Ihrer Website, aber wie vermitteln Sie ihnen, dass sie Ihrer Marke auch vertrauen können? Anders ausgedrückt: Woher wissen die Kunden, ob Sie Harvard Business Review oder Wikipedia sind?

Die Kunden, die auf Ihre Website kommen, haben zwar ein echtes Interesse an Ihren Produkten, aber keine Erfahrung mit Ihrer Marke, dem Kaufprozess, der Lieferung, der Rückgabe usw. Deshalb verlassen sie die Website wieder, um sich bei einem Händler wie Amazon umzusehen, der ihnen bereits bekannt ist und seine Glaubwürdigkeit schon unter Beweis gestellt hat. Wenn diese Kunden Ihre Website verlassen und sich auf eine erneute Suche begeben, sind die Chancen für Sie, doch noch eine Conversion zu erzielen, verschwindend gering.

Im zweiten Szenario haben Sie möglicherweise eine noch geringere Conversion-Rate auf Ihrer Website, aber Sie lassen den Kunden die Wahl, sich für einen Händler zu entscheiden, dem sie bereits vertrauen. Indem Sie zeigen, dass die bekannten Händler Ihre Marke für glaubwürdig halten, steigt Ihre Glaubwürdigkeit auch in den Augen dieser Kunden.

Als Marke haben Sie bereits gute Voraussetzungen in Sachen Glaubwürdigkeit. 70 % der Verbraucher geben an, dass sie einer Marken-Website mehr Vertrauen schenken als einem unabhängigen Händler. Nutzen Sie diesen Vorschuss und bauen Sie darauf auf, indem Sie auch andere vertrauenswürdige Kaufoptionen anbieten.

Vielleicht ist die Conversion-Rate Ihrer Website nicht so hoch, wie Sie es sich wünschen. Doch für ein langfristiges Wachstum müssen Marktanteil und Glaubwürdigkeit proportional zueinander zunehmen. Solange die Verkaufszahlen bei den Händlern steigen, wissen Sie, dass Ihre Strategie aufgeht und Ihre Glaubwürdigkeit am Markt stärker wird.

Wie nutzen Sie die Glaubwürdigkeit bei Ihren Kunden für Ihre Marke? Welche Strategien wenden Sie an, um mit einem wachsenden Marktanteil auch glaubwürdiger zu werden?

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