Marktplaetze Irina Gutman Von Irina Gutman

Strategie im Fokus: mehr Verkaufserfolg auf Marktplätzen

Wer online mehr verkaufen will, sollte auch auf Marktplätzen aktiv sein. Aber das wussten Sie natürlich schon. Tatsächlich ist den meisten Marken und Händlern inzwischen klar geworden, dass sie sich dem Kampf um Marktanteile stellen müssen – und zwar nicht nur auf Amazon und eBay, sondern auch bei Zalando, Fruugo, OTTO und Dutzenden Plattformen mehr.

Was Sie aber vielleicht noch nicht wussten, ist, wie viele Möglichkeiten zur Erfolgssteigerung es auf Marktplätzen tatsächlich gibt. Von der Preisgestaltung bis zur Entwicklung von Werbekampagnen ist die Arbeit mit Marktplätzen eine komplexe Herausforderung. Überlassen Sie nicht der Konkurrenz das Feld und nehmen Sie sie an!

Als erfahrener Verkäufer wissen Sie bereits, dass es nicht ausreicht, Ihre Produkte auf einem Marktplatz einzustellen und einfach auf dessen Popularität zu vertrauen. Hier sind deshalb vier Taktiken, die sich bewährt haben.

  1. Optimieren Sie Ihren Produkt-Content.

Es gibt Angebote, die geklickt und gelesen werden. Und dann gibt es Angebote, die zum Kauf führen. Den kleinen Unterschied macht oft die Optimierung der Produkt-Inhalte. Denn es kommt nicht nur darauf an, was Sie anbieten, sondern auch, wie Sie Ihren Content strukturieren. Produkttitel, Bilder, Beschreibungen, Keywords und Kategorien sind wichtige Faktoren für die Kaufentscheidung.

Je umkämpfter ein Marktplatz ist, desto mehr Möglichkeiten haben Sie in der Regel auch bei der Content-Optimierung. Und je überzeugender Ihre Inhalte sind, desto höher steigen Ihre Produkte in den Suchergebnissen. Die Optimierung sollte übrigens nicht zuletzt auch auf Mobilgeräte abzielen. Da heute mehr als 44 % der Online-Einkäufe mit dem Smartphone erledigt werden, sind entsprechend optimierte Titel und Beschreibungen wichtiger denn je.

  1. Rücken Sie das Kundenfeedback in den Fokus.

Was das Online-Shopping für viele so attraktiv macht, ist nicht zuletzt die Möglichkeit, sich Händler-Bewertungen und Meinungen anderer Käufer anzusehen. Mit einer positiven Feedback-Bilanz steigt daher die Wahrscheinlichkeit, dass aus Besuchern neue, treue Kunden werden.

Clevere Marken und Händler wissen das – und achten deshalb sehr genau auf das Feedback ihrer Kunden. Gute Bewertungen und Rezensionen sind genauso viel wert wie hochwertiger Content und ansprechende Werbung. Sie wirken sich oftmals direkt auf die Suchrankings aus, die der Algorithmus eines Marktplatzes erstellt. Zwei Dinge sind besonders wichtig:

  • Präsentieren Sie eine makellose Bilanz. Ihr Hauptaugenmerk sollte darauf liegen, überall, wo Sie Ihre Produkte anbieten, positive Bewertungen und Rezensionen zu erhalten. Das Vertrauen, das Sie sich auf diesem Wege aufbauen, wird Ihnen langfristig helfen, immer mehr Kunden auf neuen Kanälen zu erreichen.
  • Reagieren Sie schnell. Die zügige Beantwortung von Beschwerden und Anfragen ist so wichtig, dass die Marktplätze einen eigenen Begriff hierfür geprägt haben: die Bearbeitungszeit nach Kontaktaufnahme. Laut Amazon erhalten Bestellungen mit Nachrichten, auf die binnen 24 Stunden reagiert wird, 50 % weniger Negativ-Feedback als Bestellungen, deren Bearbeitungszeit bei über 24 Stunden liegt.
  1. Bleiben Sie wettbewerbsfähig – mit der richtigen Preisstrategie.

Wenn es gilt, Mitbewerber auf Marktplätzen auszustechen, ist der Preis zweifellos das Maß aller Dinge. Ganz egal, wie gut und gezielt Ihre Werbung, ganz gleich, wie komfortabel die Lieferoptionen: Wenn der Preis nicht stimmt, kauft der Kunde woanders.

Trotzdem – oder gerade deshalb – ist es eine echte Herausforderung, preislich wettbewerbsfähig zu bleiben. Selbst für die erfolgreichsten Marken und Händler im E-Commerce. Zwischen dem Problemmanagement und der Bestellabwicklung bleibt einfach meist nur wenig Zeit, sich gründlich mit den Preisen von Hunderten, wenn nicht gar Tausenden von Artikeln zu befassen.

  • Achten Sie auf die Details. Um auf Marktplätzen wie Amazon und eBay verkaufen zu dürfen, müssen Sie bestimmten Vereinbarungen zustimmen. Achten Sie hier unbedingt auf das Kleingedruckte. Teilweise enthalten ihre Marktplatz-Vereinbarungen wichtige Vorgaben zur Preisgestaltung auf anderen Kanälen, die Sie gegebenenfalls nur beim Verkauf in einigen Regionen betreffen. Genannt sei hier die Preisparitätsklausel von Amazon, die in der EU nicht greift, jedoch auf dem US-Marktplatz.
  • Definieren Sie Ihre Werbeziele. Viele Websites und Apps haben mittlerweile eigene Verkaufsaktionen etabliert, die wahre Kundenmagneten sind. Die Teilnahme an diesen Promotions kann grundsätzlich ein großer Umsatzbringer sein. Bevor Sie sich jedoch auf die nächste Aktion stürzen, sollten Sie sich mit ihrem Ablauf und Zweck auseinandersetzen – und entsprechend planen. Möchten Sie die durchschnittliche Warenkorbgröße erhöhen? Oder die Gesamtbestellwerte? Wie sinnvoll eine Aktion für Sie ist, hängt von Ihren Zielen ab. Nehmen Sie also nur an den Promotions teil, die Ihren langfristigen Vorhaben nützen.
  • Erfüllen Sie sämtliche Marktplatz-Vorgaben. Angesichts der Vielzahl von Anbietern, die die gleichen Artikel verkaufen, ist automatisches Pricing heute ein Muss. Der Preis gilt bei der Buy Box und den Top-Platzierungen auf eBay als zentraler Faktor. Und automatisierte Anpassungen machen hier oft den Unterschied. Achten Sie nur darauf, dass Ihre Lösung – auch, wenn sie automatisiert ist – die Einhaltung aller geltenden Marktplatz-Vorgaben garantiert.
  1. Bleiben Sie auf Expansionskurs.

Auf Online-Marktplätzen gilt wie im E-Commerce insgesamt: Expansion ist das A und O. In den vier größten Märkten für Online-Shopping (Deutschland, Großbritannien, USA und China) wachsen die Umsätze jedes Jahr mit ungebrochener Kraft. Für den globalen Online-Handel werden bis 2020 Gesamtumsätze von über 4 Billionen USD prognostiziert.

Anders ausgedrückt: Ihre Kunden sind überall. Und Sie sollten das auch sein.

Wachstumschancen gibt es nicht nur bei Amazon, eBay, Zalando und OTTO. Rund um den Globus warten Dutzende Marktplätze mit ungenutzten Verkaufspotenzial auf Sie.

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