Woran Marktplatz-Projekt scheitern – 5 typische Fehler

8 Dezember, 2020

Marktplaetze Irina Gutman Von Stephan Lamprecht

Der Marktplatzgedanke prägt den E-Commerce in den vergangenen Jahren deutlich. Gerade in einer von der Pandemie dominierten Zeit sehen viele Händler darin eine gute Möglichkeit, sich Umsätze zu sichern, die stationäre Verluste ausgleichen sollen. Wenn der neue Marktplatzauftritt nicht die Erwartungen erfüllt, liegt das häufig an vermeidbaren Fehlern.

Otto und Douglas sind die prominentesten Beispiele für Händler, die ihre eigenen Shops in Richtung eines Marktplatzes erweitern. Ein attraktives Modell, das Unternehmen anzieht. Mit großen Ambitionen und viel Elan werden Marktplatz-Projekte initiiert, die jenseits des eigenen Shops neue Vertriebschancen eröffnen sollen. Verläuft das Geschäft nicht wie erhofft, könnte einer oder mehrere dieser fünf typischen Fehler der Grund sein:

Fehler 1: Marktplatzwahl

Die bei den Konsumenten weltweit populärsten Marktplätze sind Amazon und Ebay. Daneben gibt es in Deutschland bekannte “Newcomer” wie Mano Mano oder die beiden genannten Player Douglas und Otto. Außerdem gibt es zahllose Marktplätze, die sich einer Nische zuwenden, beispielsweise in der Auswahl des Sortiments oder regionalen Bezug. 

Nehmen die Kunden des Marktplatzes das Angebot nicht ausreichend zur Kenntnis, kann das daran liegen, dass eine Plattform gewählt wurde, die nicht zum eigenen Angebot passt. Hier können mehrere Faktoren auch in Kombination wirken: 

  • Die Zielgruppe passt nicht: Wer bisher primär an Geschäftskunden verkauft hat, dürfte überrascht sein, wie stark sich das Geschäft im Endkundensegment davon unterscheidet. Die Ansprüche der Kunden sind hier völlig andere. Das trifft auch im umgekehrten Fall zu. Händler, die sich bisher auf B2C spezialisiert haben, werden zumindest kurzfristig nicht auf einem Marktplatz glücklich, der sich auf das B2B-Segment fokussiert.
  • Die Reichweite passt nicht: Wer regional anbieten will und seine Logistik darauf abgestimmt hat, dürfte auf einem überregionalen Marktplatz auf die Dauer nicht so erfolgreich sein, wie erhofft. Außerdem sollten die Produkte nach Möglichkeit auch möglichst einfach von den Kunden etwa bei Produktsuchmaschinen und Google gefunden werden. Bereits die Einspielung von Produktdatenfeeds dort kann die Reichweite steigern, also die Umsätze vergrößern.
  • Die Konkurrenz ist zu groß: Die Reichweite der großen Marktplätze zieht viele Händler an. Der Wettbewerb ist entsprechend intensiv. Bei Produkten des täglichen Bedarfs oder auch besonders stark nachgefragten Kategorien wie Spielwaren oder Elektro ist es für Newcomer entsprechend schwierig, sich in das Bewusstsein der Kunden zu bringen. Besser ist es, zunächst in einer Nische zu beginnen, die noch nicht zu stark besetzt ist. Von dort lassen sich dann Reputation und Bekanntheit schrittweise steigern.

Lassen Sie sich also am besten einmal von erfahrenen Experten beraten, welche Marktplätze zum Sortiment und zur Strategie passen. 

Fehler 2: Zu wenig Beachtung für das Produktdatenmanagement

Die Bedeutung von Produktdaten im Zusammenhang mit Marktplätzen wird von vielen Händlern zu Beginn unterschätzt. Die manuelle Pflege dieser Informationen stößt rasch an die Grenzen. Die am besten in Form eines Feeds in standardisierten Formaten angelieferten Produktdaten werden auch benötigt, um mehrere Marktplätze parallel bestücken zu können oder Produktsuchen im Internet zu versorgen, wie Google Shopping. 

Rückgrat für Marketing und Verkauf auf Marktplätzen bilden deshalb sauber aufgesetzte und korrekte Produktdaten, die aktuell sein müssen. Diese bilden am besten die Warenverfügbarkeit in Echtzeit ab. Lücken im Produktdatenmanagement führen zwangsläufig zu Kaufabbrüchen oder verlorenen Kunden. 

Zu den Produktdaten gehören auch die Beschreibungen und Media-Assets (wie Fotos). Gerade die Präsentation der Produkte kann ein wichtiges Unterscheidungsmerkmal zu anderen Händlern sein. 

Verlassen Sie sich am besten nicht ausschließlich auf Standardbeschreibungen. Verleihen Sie Produktbeschreibungen eine individuelle Note und informieren Sie sich, wie ein optimierter Produktdatenfeed aussehen sollte und wie er sich möglichst automatisiert an relevante Systeme überspielen lässt.

Fehler 3: Die Prozesse sind (noch) nicht ausreichend

Viele Marktplätze geben gegenüber den Kunden klare Qualitätsversprechen ab, was die Geschwindigkeit von Sendungen oder Retouren betrifft. Händler, die diese Kriterien nicht einhalten können, weil ihre Prozesse nicht darauf abgestimmt sind, werden im schlimmsten Fall vom Marktplatz ausgeschlossen. Im Zweifel werden die Kunden aber die unzureichende Servicequalität negativ bewerten, weil sie sich darüber geärgert haben.

Bevor sich ein Händler entscheidet, auf einem Marktplatz international zu verkaufen, sollte er sich auf jeden Fall beraten lassen. Denn der Cross-Border-Trade stellt völlig andere Anforderungen an die Logistik und Prozesse. Häufig haben sich die Händler vorab nicht genügend über diese Anforderungen informiert.

Zum erfolgreichen Verkaufen auf Marktplätzen gehören sauber definierte Prozesse, deren Qualität auch regelmäßig geprüft werden sollte. 

Fehler 4: Geringe Sichtbarkeit oder schlechtes Pricing

Bei den überregionalen und bekannten Marktplätzen konkurrieren zahlreiche Händler miteinander. So besteht schnell die Gefahr, dass das Angebot von den Kunden schlicht übersehen wird. Händler, denen es auf Amazon nicht gelingt, die sogenannte Buy-Box zu erobern, sind gegenüber dem Wettbewerber im Nachteil.

Gegen die mangelnde Sichtbarkeit auf dem Marktplatz können Händler mit attraktiven Preisen (beispielsweise durch den Einsatz eines Re-Pricers) und die Nutzung von Werbeformen auf dem Marktplatz etwas tun. ChannelAdvisor bietet eine ganze Reihe von Tools, die den Händler hier unterstützen können.

Fehler 5: Zu große Ambitionen und Ungeduld

Ein häufig gemachter Fehler liegt in den zu großen Ambitionen des Händlers. Statt zunächst mit einem ausgewählten Sortiment auf einem Marktplatz Erfahrungen zu sammeln, werden zu viele Artikel präsentiert. Die Backend-Prozesse sind dafür aber noch gar nicht vorbereitet. Als Ergebnis schwinden durch unzufriedene Kunden die eigentlich guten Chancen auf Umsätze. Oft wird auch die Komplexität der gleichzeitigen Bestückung mehrerer Marktplätze unterschätzt. Das überfordert die eigene Organisation ebenfalls schnell. 

Gerade bei der parallelen Bearbeitung mehrerer Marktplätze kann ein technisches System wie von ChannelAdvisor seine Stärken ausspielen, weil es viele Aufgaben automatisiert und damit Ressourcen schafft. 

Um dauerhaft auf Marktplätzen erfolgreich zu sein, bleibt ein schrittweises Vorgehen mit einer Ausweitung des Sortiments und der Aktivitäten die von uns empfohlene Wahl. Unsere Berater helfen Ihnen mit ihrer Erfahrung dabei, diese typischen Fehler zu vermeiden.